УСН и маркетплейсы: как платить налог селлеру и не терять деньги

Когда селлер только заходит на Wildberries или Ozon, вопрос налогов кажется простым.
Ну правда: выбрал УСН 6% — и платишь с дохода. Или 15% — с прибыли. Всё же понятно?

На практике — нет.

Именно на этом этапе многие начинают либо переплачивать, либо вообще не понимать, сколько они зарабатывают. А иногда — узнают о реальной налоговой нагрузке уже постфактум.

Давайте разложим спокойно и по делу, без учебника.

С чего начинается: выбор УСН — 6% или 15%

Формально у тебя есть два варианта:

• УСН 6% (доходы) — платишь налог со всей выручки

• УСН 15% (доходы минус расходы) — платишь с разницы

На бумаге всё просто.
Но маркетплейсы ломают эту логику.

Потому что вопрос здесь не в ставке.
А в том, что именно считать доходом и какие расходы реально учитывать.

Главная ошибка: «я плачу 6% с того, что пришло на счёт»

Это самая частая история.

Селлер смотрит:
маркетплейс перевёл деньги → значит это и есть доход → с него 6%.

Но проблема в том, что:

👉 маркетплейс уже удержал:

• свою комиссию

• логистику

• хранение

• возвраты

• иногда — штрафы и прочие удержания

И в итоге на расчётный счёт приходит не вся выручка, а уже «очищенная» сумма.

И вот здесь ключевой момент:

Для налоговой доход — это не то, что пришло на счёт.
Это вся сумма продаж до удержаний.

Как считать доход на УСН 6% правильно

Если говорить упрощённо:

👉 Продал товар на 100 000 ₽
👉 Маркетплейс удержал 30 000 ₽
👉 На счёт пришло 70 000 ₽

Налог считаем с 100 000 ₽, а не с 70 000 ₽.

Вот здесь у многих и возникает неприятное ощущение:
«я же этих денег даже не видел».

Да, не видел. Но с точки зрения налогов — ты их заработал.

Почему это критично понимать сразу

Потому что иначе возникает иллюзия прибыли.

Товар вроде продаётся.
Деньги на счёт приходят.
Но когда начинаешь считать:

• закупка

• комиссия

• логистика

• налог

— остаётся сильно меньше, чем ожидалось.

И иногда бизнес на УСН 6% при активных продажах может работать почти «в ноль», просто потому что налог считается с полной выручки.

Когда УСН 6% действительно выгодна

Несмотря на всё это, УСН 6% — не плохой вариант.
Она хорошо работает, если:

• высокая маржинальность товара

• мало расходов (например, собственное производство)

• нет сложной логистики

• небольшой процент возвратов

В таких случаях простота 6% перекрывает все нюансы.

УСН 15%: кажется сложнее, но часто честнее

Теперь давай про второй вариант.

УСН 15% — это налог с прибыли.
То есть:

👉 Доходы – Расходы = база для налога

И вот здесь маркетплейсы уже играют на твоей стороне.

Потому что многие удержания можно учитывать как расходы.

Какие расходы есть у селлера (и о которых часто забывают)

На практике у селлера расходы шире, чем кажется:

• закупка товара

• доставка от поставщика

• упаковка и маркировка

• комиссия маркетплейса

• логистика (до клиента и обратно)

• хранение на складе

• реклама внутри площадки

• услуги фулфилмента

• возвраты

И вот если всё это учитывать — картина сильно меняется.

Где ломается УСН 15%

Здесь другая проблема.

Теоретически расходы есть.
Но на практике:

👉 не все подтверждены документами
👉 не всё правильно отражено в учёте
👉 нет регулярных сверок с отчётами маркетплейса

В итоге:

• расходы не принимаются

• налог считается с большей базы

• смысл 15% частично теряется

Ключевой момент: маркетплейс — это агент

Это то, что многие пропускают.

И Wildberries, и Ozon работают по агентской схеме.

Это значит:

• ты продаёшь товар покупателю

• маркетплейс — посредник

• он удерживает своё вознаграждение

А значит:

👉 в учёте нужно разделять

• выручку

• комиссию

• прочие удержания

Иначе всё начинает «плыть».

Почему селлеры путаются в налогах

Если честно — это нормально.

Потому что у тебя одновременно:

• продажи каждый день

• возвраты

• удержания

• отчёты площадки

• выплаты с задержкой

И если нет системы:

👉 цифры начинают жить своей жизнью
👉 прибыль кажется одной, а по факту — другая
👉 налог становится сюрпризом

 

Практический вывод: что выбрать

Если без теории и максимально честно:

УСН 6% подойдёт, если:

• ты только начинаешь

• хочешь простоты

• у тебя высокая маржа

УСН 15% лучше, если:

• у тебя уже обороты

• много расходов

• ты считаешь экономику

• хочешь видеть реальную прибыль

И главный совет, который экономит деньги

Не выбирать режим «на глаз».

Сделай простую вещь:

👉 возьми 1–2 месяца продаж
👉 посчитай:

• выручку

• все расходы

• налог по 6%

• налог по 15%

И сравни.

Очень часто результат оказывается неожиданным.

УСН сама по себе — простой режим.
Но в связке с маркетплейсами она становится чуть сложнее, чем кажется на старте.

И главный момент здесь даже не в ставке налога.

А в том, понимаешь ли ты:

👉 сколько ты реально зарабатываешь
👉 с какой суммы платишь налог
👉 какие расходы у тебя есть на самом деле

Если это есть — налог перестаёт быть проблемой.
Если нет — он становится сюрпризом.

Сравнение УСН 6% и 15% для селлера маркетплейсов

Параметр	УСН 6% (Доходы)	УСН 15% (Доходы — Расходы)
С чего платится налог	Со всей выручки (до удержаний маркетплейса)	С прибыли (выручка минус подтверждённые расходы)
Что считается доходом	Полная сумма продаж (даже если часть удержал WB/Ozon)	То же самое — полная выручка
Комиссия маркетплейса	❌ Не уменьшает налог	✅ Учитывается как расход
Логистика (доставка, возвраты)	❌ Не влияет на налог	✅ Уменьшает налог
Хранение, обработка, штрафы	❌ Не учитываются	✅ Можно учитывать
Закупка товара	❌ Не влияет на налог	✅ Основной расход
Реклама (внутри МП)	❌ Не учитывается	✅ Уменьшает налог
Сложность учёта	Минимальная	Средняя / высокая
Требования к документам	Минимальные	Критично важно подтверждение расходов
Риск переплаты налога	Высокий при низкой марже	Ниже, если всё правильно учтено
Порог входа	Подходит новичкам	Лучше для опытных селлеров
Прозрачность прибыли	❌ Искажена	✅ Ближе к реальности